Сначала скажите «нет»

Прочитал и проникся книгой «Сначала скажите нет» Кемпа. По сути — всё наше общение, любой разговор — это переговоры. В книге даются короткие понятные советы как планировать и вести переговоры. Делаю для себя короткий конспектик.

Короткий тезисный конспект книги Джима Кемпа «Сначала скажите “нет”»

• любые переговоры — это соглашение между двумя или более сторонами, в котором каждая из сторон имеет право вето — право сказать “нет”;
• любые переговоры должны иметь план, регламент, любой разговор — повестку;
• не проявлять на переговорах нужду, правильно не нуждаться в чём-то, а хотеть чего-то;
• работа на переговорах не состоит в том, что бы понравиться противнику;
• миссия должна быть обращена к миру противника, наш мир — на втором плане;
• противник должен чувствовать себя «в порядке», для этого я должен быть немного «не в порядке»;
• ответ «может быть» — ничего не значит, «да» — мало что значит;
• предложить противнику сказать «нет» — самы конструктивный ответ;
• никогда не заканчивайте переговоры (раньше времени);
• не нужно пытаться контролировать результат — это невозможно, нужно контролировать цели и процесс (своё поведение и действия);
• что говорить: задавать короткие открытые вопросы, которые способствуют формирования видения;
• как говорить: забота о противнике, контровопросы;
• как говорить: +3: задавать один и тот же вопрос, пока вам не ответят на него по крайней мере три раза, а если вы делаете какое-либо заявление, повторять его, как минимум, трижды;
• освободить сознание: никаких ожиданий и предположений, никакой болтовни;
• все действия и решения — начинаются с видения, без видения они невозможны;
• узнать, что «болит» у противника и показать ему эту боль, доказывать бесполезно;
• решения эмоциональны на сто процентов;
• ценность переговоров растет по мере увеличения потраченных на них времени, энергии, денег и эмоций (бюджет);
• если противник — организация, нужно знать кто на самом деле принимает решения;
• высокая самооценка, «платите вперёд».