Сначала скажите «нет»

29 апреля 2011, 09:03, books

Прочитал и проникся книгой «Сначала скажите нет» Кемпа. По сути — всё наше общение, любой разговор — это переговоры. В книге даются короткие понятные советы как планировать и вести переговоры. Делаю для себя короткий конспектик.

Короткий тезисный конспект книги Джима Кемпа «Сначала скажите "нет"»

  • любые переговоры — это соглашение между двумя или более сторонами, в котором каждая из сторон имеет право вето — право сказать "нет";
  • любые переговоры должны иметь план, регламент, любой разговор — повестку;
  • не проявлять на переговорах нужду, правильно не нуждаться в чём-то, а хотеть чего-то;
  • работа на переговорах не состоит в том, что бы понравиться противнику;
  • миссия должна быть обращена к миру противника, наш мир — на втором плане;
  • противник должен чувствовать себя «в порядке», для этого я должен быть немного «не в порядке»;
  • ответ «может быть» — ничего не значит, «да» — мало что значит;
  • предложить противнику сказать «нет» — самы конструктивный ответ;
  • никогда не заканчивайте переговоры (раньше времени);
  • не нужно пытаться контролировать результат — это невозможно, нужно контролировать цели и процесс (своё поведение и действия);
  • что говорить: задавать короткие открытые вопросы, которые способствуют формирования видения;
  • как говорить: забота о противнике, контровопросы;
  • как говорить: +3: задавать один и тот же вопрос, пока вам не ответят на него по крайней мере три раза, а если вы делаете какое-либо заявление, повторять его, как минимум, трижды;
  • освободить сознание: никаких ожиданий и предположений, никакой болтовни;
  • все действия и решения — начинаются с видения, без видения они невозможны;
  • узнать, что «болит» у противника и показать ему эту боль, доказывать бесполезно;
  • решения эмоциональны на сто процентов;
  • ценность переговоров растет по мере увеличения потраченных на них времени, энергии, денег и эмоций (бюджет);
  • если противник — организация, нужно знать кто на самом деле принимает решения;
  • высокая самооценка, «платите вперёд».